Hva er en lead

En lead er en person eller bedrift som har vist interesse for det du selger, men som ennå ikke er vurdert som en reell salgsmulighet. Leaden er første steg i salgsprosessen, før befaring, tilbud og ordre.

Ordet kommer fra engelsk og brukes også i norsk salgsspråk. Norske alternativer er «salgsemne», «henvendelse» eller «interessent», men «lead» er det som oftest brukes, også i flertall: «leads».

Lead, prospekt og kunde

Grensene brukes litt ulikt fra bedrift til bedrift. Det viktigste er at alle i bedriften bruker dem på samme måte, slik at tallene i salgstrakten betyr noe.

Hvor leads kommer fra

For service- og håndverksbedrifter er de vanligste kildene:

• Kontaktskjema og chat på nettsiden
• Telefon og e-post direkte til bedriften
• Anbefalinger fra fornøyde kunder
• Anbudsportaler og formidlingstjenester for oppdrag
• Eksisterende kunder som trenger noe nytt
• Leverandører og samarbeidspartnere, for eksempel en entreprenør som trenger elektriker

Registrer alltid hvor leaden kom fra. Da ser du etter hvert hvilke kanaler som faktisk gir oppdrag, ikke bare henvendelser.

Kvalifisering

Å kvalifisere en lead betyr å finne ut om den er verdt å bruke tid på. Noen enkle spørsmål dekker det meste:

• Behov. Hva skal gjøres, og er det noe vi leverer?
• Tidspunkt. Når skal jobben gjøres?
• Område. Ligger jobben innenfor vårt geografiske område?
• Beslutning. Snakker vi med den som bestemmer, for eksempel eieren av boligen eller styret i sameiet?
• Økonomi. Har kunden en realistisk forventning til pris?

En lead som ikke passer, bør avsluttes med en kort beskjed og en registrert årsak. Da kan du se mønstre, for eksempel at mange forespørsler kommer utenfor området dere dekker.

Responstid

Hvor raskt du svarer, betyr mye. Kunder som ber om pris på en jobb, spør ofte flere bedrifter samtidig, og den som svarer først, får ofte befaringen. Sett et internt mål, for eksempel svar innen samme arbeidsdag, og fordel nye leads til en navngitt person.

Fra lead til tilbud

Når leaden er kvalifisert, går den videre til befaring, kalkyle og tilbud. Hold leaden, tilbudet og senere ordren koblet sammen på samme kunde. Da kan du regne ut hvor mange henvendelser som blir til oppdrag, og hvor lang tid det tar.

Personvern og markedsføring

Opplysninger om en privatperson som har tatt kontakt, er personopplysninger. Etter personvernforordningen (GDPR) må bedriften ha et behandlingsgrunnlag for å lagre dem. Når noen selv har bedt om pris eller befaring, er det vanligvis naturlig å behandle opplysningene for å svare på henvendelsen. Leads som aldri ble kunder, bør slettes når de ikke lenger trengs. Datatilsynet har veiledning om behandlingsgrunnlag og lagringstid.

At noen har bedt om et tilbud, betyr ikke at du kan sende dem nyhetsbrev. Markedsføringsloven § 15 forbyr markedsføring på e-post og SMS til fysiske personer uten forhåndssamtykke. Det gjelder også personlige jobbadresser, som en daglig leders navn@firma.no. Unntaket for eksisterende kundeforhold gjelder bare når adressen er mottatt i forbindelse med et salg, og en lead som ikke har kjøpt noe, er ikke en eksisterende kunde. Å svare på selve henvendelsen er ikke markedsføring.

Viktig å huske på

• En lead er interesse, ikke en salgsmulighet ennå
• Registrer kilden og kvalifiser raskt
• Svar raskt, og gi hver lead en ansvarlig
• Koble lead, tilbud og ordre, så du kan måle konvertering
• Samtykke kreves før du markedsfører på e-post eller SMS til fysiske personer som ikke er kunder